km Unternehmertag 2015

Der DKV Euro Service gehört zu den führenden Dienstleistern für die Unterwegsversorgung des gewerblichen Güter- und Personentransports auf der Straße. Hierzu bietet der DKV zahlreiche Dienstleistungen zur Kostenoptimierung und zur Steuerung von Betankungs- und Mautvorgängen des Fuhrparks der DKV Kunden an.

Unter Berücksichtigung des breiten Dienstleistungs- und Produktportfolios und der europaweiten Präsenz mit den herrschenden länderspezifischen Gegebenheiten steht der DKV Euro Service vor einer besonderen Herausforderung in der risikooptimierten Steuerung der Prozesse im Kreditmanagement.

In ihrem Vortrag stellen die beiden Referenten, Dr. Werner Grünewald und Matthias Rauh, die relevanten Faktoren eines erfolgreichen Kreditmanagements unter Nutzung einer umfassenden modularen Kreditmanagement Software sowie die notwendige Kommunikation zwischen den am Prozess beteiligten Abteilungen und Funktionen im Unternehmen exemplarisch dar. Als wichtige technische Grundvoraussetzung für ein funktionierendes Risikomanagement bezeichnen Dr. Werner Grünewald und Matthias Rauh den Einsatz einer workfloworientierten Risikosoftware. In dem von der DKV genutzten Credit Management-Tool werden neben der Kreditpolitik des Unternehmens sämtliche Prozesse von der Kundengewinnung über den Kreditentscheidungs- und Sicherheitenstellungsprozess bis zur eventuell notwendigen juristischen Abwicklung abgebildet und bearbeitet. Unter Ausnutzung verschiedenster externer und interner Informationsquellen bildet das System im Ergebnis ein Credit-Rating, welches die fundierte Grundlage sowohl für Entscheidungen als auch für die Generierung von To Dos bildet.

Neben der technischen Abwicklung erläutern beide Referenten im Detail die Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Kreditmanagements und heben dabei die Schnittstelle zum Vertrieb hervor:

• Gemeinsame Werte und Strategien
• Ausgewogenes und abgestimmtes Risikoportfolio
• Optimierte Risikokosten
• Enge Zusammenarbeit
• Aufeinander abgestimmte Ziele
• Räumliche Nähe
• Hohe Transparenz

Essentiell ist es, eine Akzeptanz im Vertrieb durch Transparenz, aktive Einbeziehung und nachhaltige Kommunikation für das Kreditmanagement zu schaffen. Diese Akzeptanz sei zum einen auf Basis der transparenten Abbildung der Ausfallrisiken über die Kreditmanagement-Software erreicht worden und zum anderen durch Einflussnahme von Risikokennziffern im Bonifikationsmodell der Vertriebler, um dadurch monetäre Anreize für ein ausgewogenes Umsatz-Risiko-Verhältnis zu schaffen. So wird die Performance der Vertriebsmitarbeiter nicht nur am Umsatz, sondern auch an den entstehenden Ausfallquoten – und somit an der EWB-Quote – gemessen.

Dass es dem DKV gelingt, das Spannungsfeld zwischen Kreditmanagement und Vertrieb durch ein gekonntes Zusammenspiel beider Parteien, eines kombinierten umsatz- und risikoorientierten Incentive-Systems und durch ein breit aufgestelltes prozess-integriertes CAM-Tool deutlich zu entzerren, zeigen die nachhaltig rückläufigen EWB-Quoten des Unternehmens, die nicht nur der momentan positiven wirtschaftlichen Gesamtsituation geschuldet sind.

Impulsvorträge der Top Führungskräfte der drei führenden deutschen Kreditversicherer Atradius, Coface, Euler Hermes

Mit seinem Vortrag greift Dr. Thomas Langen ein stark diskutiertes Thema aus dem Vorjahr auf, bei dem Teilnehmer sich erweiterte Kenntnisse über die Möglichkeiten der Einbindung von Versicherern bei „Krisenengagements“ gewünscht haben. Dr. Thomas Langen macht deutlich, dass gerade im Falle einer erheblichen Bonitätsverschlechterung eines Abnehmers eine intensive Betreuung der Kunden und die Entwicklung von Gegenstrategien in Zusammenarbeit mit einem Versicherer besonders wichtig sind. Eine kompetente Unterstützung bei diesen „Krisenengagements“ gewähren Kreditversicherer durch Spezialteams in sogenannten „Special Risk Management Bereichen“. Die Hauptaufgaben dieser entsprechenden Spezialbereiche liegen in der Möglichkeit einer Begleitung beider betroffener Seiten (Lieferant sowie „notleidender“ Abnehmer) in Kommunikationsprozessen mit allen Beteiligten, in Sanierungsprozessen oder Insolvenzverfahren. Dabei reicht das Dienstleistungsportfolio von der frühzeitigen Identifizierung gefährdeter Abnehmer, der Überwachung von Nichtzahlungsfällen bis hin zur Begleitung von Sanierungs- und Strukturierungsbemühungen der „kriselnden“ Unternehmen selbst. Die Kenntnisse internationaler Gepflogenheiten und eine weltweite Entscheidungsbefugnis ermöglichen es den Kreditversicherern u. a. die Gläubigerposition ihrer Kunden durch Wahrung derer Interessen zu stärken, die bestmögliche Verwertung von Sicherheiten zu gewährleisten und ein Maximum an Rückflüssen zu generieren.

Weiterhin nimmt Dr. Thomas Langen u. a. auch Stellung zum aktuellen Thema der Insolvenzanfechtung, bei der es die momentane Rechtslage dem Insolvenzverwalter unter gewissen Voraussetzungen gestattet, vom Schuldner an seine Lieferanten geleistete Zahlungen anzufechten – und dies bis zu zehn Jahre rückwirkend. Dies stellt für viele Unternehmen ein nicht zu kalkulierendes Risiko dar, da vor allem durch den langen Zeitraum für einen Anfechtungstatbestand Insolvenzverwalter hohe Summen zurückfordern können. Darüber hinaus weist er in diesem Zusammenhang auf die Möglichkeiten des Schutzes durch eine Anfechtungsversicherung der Versicherungsindustrie hin.

Thomas Krings beschreibt in seinem Vortrag Speziallösungen der Kreditversicherer für das internationale Projektgeschäft, das sich vor allem durch Laufzeiten bis zu 72 Monaten und damit besondere Risikozeiträume auszeichnet. Am Beispiel einer vollständigen Prozesskette über die Lieferung einer Werkzeugmaschine – von der Verhandlungsphase bis zur Gewährleistungszeit – zeigt er die entstehenden Risiken innerhalb des gesamten Prozesses sowohl für den Auftraggeber als auch für den Auftragnehmer auf. Dabei beschreibt Thomas Krings die angebotenen Lösungen seitens der Kreditversicherer für jeden einzelnen Projektschritt, um die entstehenden Risiken zufriedenstellend abzusichern. Die Notwendigkeit einer entsprechenden Absicherung für Lieferanten ergibt sich im internationalen Projektgeschäft bereits häufig aus Sicherungsanforderungen, die von der Auftragsseite im Ausland gestellt werden.

„Wohin zieht die ‚Wirtschaftskaravane‘ weiter? Ist das nächste Ziel nach Asien bald Afrika?“ Dr. Thomas Götting berichtet aus einer aktuellen Coface Studie über die überproportional positive wirtschaftliche und politische Entwicklung schwarzafrikanischer Staaten und das damit verbundene Potenzial und die Bedeutung dieser „New Emerging Markets“ in der Zukunft. Sogar eine Ablösung der BRICS-Staaten in ihrer Bedeutung durch diese neuen aufstrebenden Märkte hält Dr. Götting für nicht unmöglich. Beispielhaft beschreibt er an den Staaten Kenia, Sambia, Nigeria, Äthiopien und Tansania die Gründe für diese positive Entwicklung und nennt als entscheidende Gründe vor allem die herrschenden demokratischen Grundstrukturen und die vorgenommene Zieldefinition eines bestimmten Pro-Kopf-Einkommens als Wachstumsfaktor. Die Risiken einer hohen Staatsverschuldung und häufig großer Ethnienunterschiede sind allerdings immer noch die größten Herausforderungen, die diese Staaten zu bewältigen haben. Abschließend weist Dr. Thomas Götting darauf hin, dass der Erfolg für eine nachhaltig positive Entwicklung in den noch wenig exportorientierten Staaten entscheidend davon abhängt, inwieweit ihnen die Einbindung einer internationalen Wertschöpfungskette in den nationalen Produktionsprozess gelingt. Die Eingangsfrage lässt sich zweifelsfrei noch nicht beantworten. Jedoch sind bereits heute erste Entwicklungen zu erkennen, die darauf hinweisen, dass die wirtschaftliche Bedeutung des gesamten afrikanischen Kontinents steigen wird.

Fachaustausch zu aktuellen Themen zwischen den Top-Führungskräften der drei führenden deutschen Kreditversicherer und Unternehmensvertretern

Die Kreditversicherer wurden dabei vertreten durch:

• Dr. Thomas Langen, Senior Regional Director Germany, Central & Eastern Europe der Atradius N.V.
• Thomas Krings, Mitglied des Vorstandes der Euler Hermes AG
• Dr. Thomas Götting, Regional Commercial Director der Coface S.A.

In diesem Jahr wurden die Rollen in der Fragerunde vertauscht. „Versicherer fragen, die Industrie antwortet.“ Unter diesem Motto haben die drei Repräsentanten der Kreditversicherer Fragen formuliert, mit dem Ziel, Ansatzpunkt für die Weiterentwicklung und Verbesserung der angebotenen Services und Produkte zu sammeln. In einem konstruktiven Meinungsaustausch diskutierten die Versicherungs- und Unternehmensvertreter dabei vor allem Themen rund um die Qualität und den Umfang der Kreditversicherung und die Rolle der Kreditversicherer in der Zukunft.

In einer regen Diskussion wurden dabei folgende Themenbereiche erörtert:

• Welche Anforderungen an das Kreditmanagement bestehen heute und in Zukunft? Welche Veränderungen sind erkennbar? Welche Möglichkeiten existieren, sich darauf einzustellen?
• Welche Anforderungen an eine Kreditversicherung ergeben sich aus Unternehmenssicht, damit Prozesse optimal in die Kreditmanagement-Systeme der Unternehmen integriert werden können?
• Wie werden die derzeitige Servicequalität der Kreditversicherer in puncto Angebot und Service bewertet? Welche Verbesserungen wünschen sich die Kundenunternehmen?
• Welche neuen Märkte und Regionen sind für die Expansionspläne der Unternehmen wichtig? Welche Unterstützung wünscht man sich hier von den Finanzpartnern?
• Pleitenschützer vs. Partner im Risikomanagement: Welche Rolle sollen Kreditversicherer hier in Zukunft spielen?

Die ConSource AG ist eine branchenübergreifend operierende Unternehmens- und Personalberatungsgesellschaft mit Spezialisierung auf das Working Capital Management von Unternehmen. Die ConSource AG engagiert sich für das Ziel, die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Mandanten durch die Bereitstellung inhaltlicher und personeller Lösungen für den Finanzbereich zu optimieren. Dabei kann die ConSource AG zahlreiche Unternehmensreferenzen vor allem im Bereich des Working Capital Management vorweisen.

Aktuellen Studien zufolge, so Oliver Kuschel, beträgt das „unnötig“ gebundene Kapital im Working Capital deutscher Mittelständler fast 90 Mrd. Euro. Viele mittelständische Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihr Working Capital aktiv zu steuern und den Kapitaleinsatz zu optimieren. Da stellen sich schnell die Fragen nach den versteckten Liquiditätspotenzialen im eigenen Unternehmen und die Nutzung bilanzieller Hebel zur Steuerung ausgewählter Kennzahlen. Für viele Unternehmen steht daher am Ende der Optimierung des Working Capital die Erzielung eines besseren Ratings und damit eine verbesserte Kreditwürdigkeit.

Basierend auf diversen Beratungsprojekten präsentiert Oliver Kuschel den sogenannten „Working Capital Explorer®“, eine durch die ConSource AG entwickelte webbasierte Anwendung zur Analyse und Steuerung der Kapitalbindung im Unternehmen. Dieses Tool ermöglicht den Unternehmen die Realtime-Auswertung debitorischer und kreditorischer Transaktionsdaten, um versteckte Optimierungspotenziale in den zentralen Working Capital Prozessen (Faktura, Forderungsmanagement, Konditionenvergabe im Vertrieb und Einkauf, etc.) zu heben. Aus der gesteigerten Transparenz, die der Einsatz des Online-Tools bringt, resultiert schließlich eine dauerhafte Freisetzung von zuvor gebundener Liquidität und eine Verbesserung der Unternehmenskennzahlen bzw. ein besseres Rating.

Vor allem im aktuellen Umfeld der Niedrigzinsphasen bzw. Phasen mit viel Liquidität am Markt sind generell beste Voraussetzungen gegeben, um mit Kunden und Lieferanten Maßnahmen zur nachhaltigen Steigerung von Working Capital Kennziffern des Unternehmens zu vereinbaren.

Auch der fünfte km Unternehmertag im Jahr 2016 wird inhaltlich erneut eng mit dem Teilnehmerkreis in der Vorarbeit entwickelt werden.

Bei Rückfragen und Detailinformationswünschen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Nutzen Sie bitte dazu die Kontaktmöglichkeiten in der rechten Spalte.